لین استارتاپ یا استارتاپ ناب فقط در مورد اینکه چگونه یک کسب و کار کارآفرینانه موفق بسازیم نیست بلکه به ما می گوید که چگونه از کسب و کارهای موفق الگو بگیریم تا کسب و کارهای خود را توسعه و ارتقا بخشیم. استارتاپ ناب برای حل مسائل پیچیده نیز کاربرد دارد و در کل به ما یک چیز می آموزد. اینکه “چگونه از چیزی که به خوبی کار می کند، سریعتر یاد بگیریم و از آنچه که واقعا برای کسب و کار، کار نمی کند، صرفنظر کنیم.”
استارتاپ ناب چیست
استارتاپ ناب (Lean Startup) یک روش برای توسعه کسب و کارها و محصولات است که با بکارگیری ترکیبی از “کسب و کار بر مبنای فرضیه ها”، “چرخه بازبینی برمبنای فیدبک” و “یادگیری معتبر” تمرکز بر کوتاه سازی روند توسعه محصول دارد.
هسته اصلی فرضیه روش استارتاپ ناب، این است که اگر شرکتهای استارتاپی و استارتاپ ها سرمایه زمانی خود را صرف بهیه سازی چرخه تولید محصول بواسطه یافتن نیاز مشتریان آغازین یا مبلغان زودپذیر یا همان Early Adopters کنند، می توانند ضمن کاهش ریسک ورود به بازار، نیاز به سرمایه انبوه برای توسعه محصول را نیز کاهش دهند و در کل هزینه های شروع کار و ورود به بازار و تولید محصولات با ارزش را تا حد امکان کم کنند.
متدولوژی استارتاپ ناب اولین بار توسط اریک رایس – اریک ریس – Eric Ries ابداع شد که برخاسته از تجربه خود او در مدیریت ناب شرکت های های تک و لبه تکنولوژی بود. این روش از آن پس در شرکت ها، استارتاپ ها، تیم های کاری و هر مجموعه ای که به دنبال تولید محصولات و وارد کردن آنها به بازار بودند مورد استفاده قرار گرفت. شهرت “روش استارتاپ ناب” مدیون کتاب اریک رایس به نام “استارتاپ ناب” است که در سال 2011 منتشر و در همان سال بعنوان یکی از پرفروش ترین کتاب های کسب و کاری لیست شد و تا اواسط سال 2012 حدود 90000 نسخه از این کتاب به فروش رفت. واقعا دست مریزاد! این کتاب به زبان فارسی نیز ترجمه شده به نام “نوپای ناب”.
رایس در کتابش در مورد شکست یکی از شرکت هایشان می گوید که به دلیل عدم درک نیاز بازار و جامعه مخاطب بود و او اذعان می کند که این شکست به دلیل تمرکز بیش از حد و صرف زمان بسیار زیاد بر روی انتشار نسخه اولیه محصول بوده است. تجربه دیگری که مطرح می کند، شکست there.com متعلق به کمپانی There است که با صدها کارمند و سرمایه ثبتی بالای شرکت، محصولی را تولید کردند که نتوانست شهرت خوبی پیدا کند و علیرغم گمانه زنی های متفاوتی در مورد شکست این محصول، مهمترین ایراد را به چشم انداز این شرکت میگیرد که “بسیار مشخص و مبرهن” بود و باعث می شد تا نتوانند درک کنند که محصولشان نیاز واقعی بازار هدف را تامین نمی کند و به خواسته های مشتریان پاسخ درستی نمی دهد.
تعاریفی که بر مبنای استارتاپ ناب شکل گرفت
اریک رایس در کتاب لین استارتاپ و همچنین وبلاگ خود به عباراتی اشاره دارد که اصول و هسته استارتاپ ناب را شکل می دهند.
محصول حداقلی – کمینه محصول پذیرفتی یا MVP
ام وی پی یا Minimum Viable Product اشاره به نسخه ای از محصول دارد که با حداقل تلاش، بیشترین میزان یادگیری معتبر در مورد مشتریان و خواسته های آنها را برای یک تیم استارتاپی فراهم می سازد. تقریبا چیزی مشابه آزمایش های اولیه یا پایلوت اکپریمنت (Pilot Experiment). هدف از ساخت یک MVP بررسی و بازنگری فرضیه اولیه کسب و کار است که به کارآفرینان کمک می کند که پروسه یادگیری از مشتریان را به سرعت آغاز کنند. اریک رایس به موسس Zappos اشاره می کند که می خواست فرضیه خرید کفش به صورت آنلاین را تست کند. به جای اینکه یک وب سایت خیلی پرکار بسازد، از کفش فروشی محله شان اجازه خواست تا از کفش های تعدادی عکس بگیرد و آنها را در فضای آنلاین قرار دهد، به محض خرید یک مشتری، کفش را با قیمت اصلی بخرد و مستقیما برای مشتری پست کند. او فهمید که فرضیه اش عمل کرده است! و این چنین بود که Zappos یک کسب و کار میلیون دلاری شد.
بکارگیری همزمان (در توسعه نرم افزار)
این اصل که همانند تحویل همزمان است، پروسه ای است که همزمان با این که کد زده می شود و یا توسعه می یابد و بهبود پیدا می کند، آنلاین شده و مورد استفاده قرار گیرد. یعنی کاربردی شود و زیر بار برود. اریک رایس اشاره می کند که در برخی شرکت ها گاه تا 50 مرتبه این چرخه بکارگیری همزمان استفاده می شد تا بتوان بازخورد را به سرعت مشاهده کرد.
آزمایشهای تقسیم شده – Split Testing
تست های تقسیم شده یا A/B Test آزمایشی است که نسخه های مختلف یک محصول همزمان به مشتریان ارائه می شود تا بتوان بازخورد هر دو نسخه را گرفت. هدف اسپلیت تست این است که رفتار مشتری را در کار با هر نسخه از محصول سنجید و بررسی کرد و تاثیر هر نسخه را با در نظر گرفتن شاخص های یکسان، بر گروه های مختلف مشتریان دید. گاهی اوقات این نوع سنجش اشتباه اجرا می شود به صورتی که یک هفته مثلا یک نسخه از محصول به مشتریان نشان داده می شود، یک هفته نسخه ای دیگر به همان دسته مشتریان ارائه می شود.
این حالت از لحاظ آماری اعتبار سنجش را زیرسوال می برد. برای مثال چند نسخه متفاوت از یک بستنی را نمی توان در تابستان، سپس پاییز و زمستان ارائه داد. باید در یک فصل مثلا تابستان همان چند نسخه در اختیار گروه های مختلف مشتریان قرار گیرد (که از لحاظ دموگرافی و … یکسان باشند).
شاخص ها و سنجه های کاربردی
شاخص های کاربردی یا سنجه های کلیدی اشاره به تصمیمات کسب و کارها و نتایج متعاقب آن با در نظر گرفتن شاخص های کلیدی دارد. شاخص هایی که دقیقا عملکرد و فاکتورهای گرداننده یک کسب و کار را ثبت می کنند و نشان می دهند که آن کسب و کار چطور عمل کرده است. برای مثال برای یک کسب و کار آنلاین که فروش کالا دارد، شاخص خرید هر محصول یا تعداد بازگشت محصول از طرف مشتریان می تواند شاخص های مهمی باشند در حالیکه برای یک وب سایت مجله آنلاین خبری، شاخص دیده شدن صفحات خبر یا کلیک بر روی مطالب مرتبط می تواند شاخص مهمی تلقی شود.
شاخص هایی مثل تعداد عضوگیری روزانه، هزینه های جذب هر عضو، تعداد کاربران فعال یا تعداد کاربران لغو عضویت کرده و … همه و همه شاخص ها یا سنجه های کلیدی محسوب می شوند
پیووت – Pivot
چرخش یا پیووت، به گفته اریک رایس، تغییر در استراتژی، بدون تغییر در چشم انداز است. اصلاح روش و مسیر برای تست یک فرضیه جدید در مورد یک محصول، فرایند یا موتور محرک یک کسب و کار است. یک مثال خوب از پیووت، گروپ آن است. Groupon زمانی که استارت زد، یک پلفرم آنلاین برای فعالان جنبش ها و فعالیت های گروهی بود. پس از مدتی که نتوانست هیچ جذبی داشته باشد، تصمیم گرفت که یک وبلاگ وردپرسی راه اندازی کند و یک کوپن تخفیف پیتزا در آن قرار داد. سپس مشاهده کرد که این کوپن 20 مرتبه استفاده شده است، سپس موسسین متوجه شدند که این یک اتفاق مهم است و با تفکر “جنبش همگانی و با همان چشم انداز “اقدام گروهی” تبدیل به بزرگترین مرکز تخفیف گروهی شد.
پیووت یک چرخش استراتژی است. یک تغییر نگرش به مساله و تغییر در راهبرد. بدون اینکه چشم انداز به طور کلی عوض شود. استیو بلنک، پیووت را تغییر برنامه، بدون تغییر عوامل اجرایی بیان می کند.
چرخه ساخت – سنجش – یادگیری
این چرخه که به Build – Measure – Learn نیز معروف است، تمرکز بر سرعت بعنوان یکی از ترکیبات مهم توسعه محصول دارد. اثربخشی یک تیم استارتاپی یا شرکت بر اساس توانایی در ایده پردازی، ساخت یک محصول اولیه برای آن ایده و سنجش میزان اثرگذاری آن محصول و در نهایت یادگیری از این چرخه ارزیابی می شود. به بیانی دیگر این یک چرخه یادگیری است که تبدیل ایده ها به محصولات، اندازه گیری واقعی عکس العمل و رفتار مشتریان در مواجهه با محصول ساخته شده و سپس تصمیم گیری در مورد ادامه این مسیر یا چرخش در استراتژی هاست. این چرخه تا زمانیکه نیاز باشد دائما تکرار می شود. مراحل این چرخه به این شکل است :
Ideas > Build > Product > Measure > Data > Learn
بوم ناب
بوم ناب یا لین کانواس یا Lean Canvas نسخه ای از بوم مدل کسب و کار است که توسط اش موریا (Ash Maurya) مخصوص استارتاپ ها ساخته شد. تمرکز بوم ناب بر مشکلات مشتریان و نیازهایشان و راهکارها و نحوه ارائه راهکار بواسطه یک ارزش کلیدی یکتا است. در بوم ناب، چند بخش جدیدتر بجای بخش های قبلی وجود دارد که در مطلبی دیگر مفصلا به آن خواهیم پرداخت.
